Le marketing est un océan où les théories de survie sont nombreuses. La Stratégie Océan Bleu que nous propose W. Chan Kim et Renée Mauborgne a le grand mérite de s’appuyer sur des outils méthodologiques simples et pratiques. Vous désirez vous différencier de vos concurrents ? Alors créez un espace entièrement nouveau, un océan bleu.

Océan bleu vs océan rouge

Un océan rouge est un espace où les concurrents sont connus. Un océan bleu est un espace non exploité où la demande est nouvelle. Imaginons que vous vouliez créer une boutique en ligne de vente de chaussures. La concurrence est forte et bien identifiée (il suffit d’une petite recherche dans Google). Comment allez-vous vous différencier ? Créer une demande nouvelle ?

Du canevas stratégique

Première question à vous poser : quels sont les critères importants pour vos clients ? Pour notre exemple de boutique en ligne, les critères peuvent être nombreux : chaussures variées et originales, envoi rapide du produit, échange simple et rapide… Une fois définis, ces critères vont vous permettre de construire un canevas comparant l’activité de vos concurrents :

Canevas stratégique - Océan Bleu
La sélection de critères (notés de 1 à 5) appliqués à l’activité de vos concurrents vous permet d’identifier une zone encore inexplorée : un océan bleu. Dans notre exemple, le secteur de la vente de chaussures sur internet propose un large choix de produits mais délaisse l’originalité. Une opportunité à saisir.

De la matrice Exclure-Atténuer-Renforcer-Créer

Pour contrer vos concurrents, vous devez augmenter votre valeur et baisser vos prix. Contradictoire ? Pour le « vieux » marketing, oui. Pour les auteurs de Stratégie Océan Bleu, créer une nouvelle demande dans un espace encore inexploité permet de faire les deux.

Dans notre exemple, la stratégie de notre boutique de chaussures en ligne s’appuiera sur les 4 axes Exclure-Atténuer-Renforcer-Créer suivants :

Exclure Renforcer
choix large échange simple
Atténuer Créer
envoi rapide produits originaux

Nous allons donc exclure d’emblée un large choix de produits. Le critère de l’envoi rapide ne sera pas meilleur que celui de nos concurrents. Par contre, nous allons concentrer nos efforts sur la possibilité d’échanger simplement les chaussures achetées, et proposer en priorité des produits originaux. Notre boutique en ligne pourrait ainsi proposer l’offre suivante :

Conclusion

Le canevas et la matrice sont deux outils simples et pratiques pour identifier une Stratégie Océan Bleu dans votre marché. Reste ensuite à mettre en oeuvre la dite stratégie. Pour y parvenir, W. Chan Kim et Renée Mauborgne conseillent de rester focaliser en permanence sur la matrice Exlure-Atténuer-Renforcer-Créer, de vérifier dans le temps que vos concurrents ne vous copient pas et surtout, d’avoir un slogan clair et percutant (à lire pour vous y aider Ces idées qui collent de Chip et Dan Heath). Trois conseils simples et utiles, permettant de mieux nager dans votre océan bleu.

Référence du livre :

Pour aller plus loin :


Par Sébastien Fouqueteau, le lundi 7 novembre 2011

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