Etes-vous manipulés ? Manipulez-vous ? Selon Wikipédia, il existe plusieurs définitions de la manipulation. Celle qui est la plus proche du livre Influence et manipulation de Robert Cialdini a pour nom « manipulation mentale », soit « l’ensemble des tentatives obscures ou occultes de fausser ou orienter la perception de la réalité d’un interlocuteur en usant d’un rapport de pouvoir, de séduction, de suggestion, de persuasion de soumission non volontaire ou consentie« . Dans la vie quotidienne, nous subissons tous (consciemment ou pas) l’influence des autres. A l’inverse, nous cherchons aussi à influencer. Dans son livre, le docteur en psychologie sociale Robert Cialdini nous donne six techniques d’influence et manipulation, afin de les reconnaître, de s’en protéger, ou encore de les utiliser à bon escient.

1. La réciprocité : le fait de recevoir créé une dette

Et de l’exemple des sectes, dont les membres vous abordent dans la rue en vous donnant un cadeau : un livret, une fleur… Et de l’exemple de cette association humanitaire qui vous envoie des cartes postales en cadeau avec un formulaire pour recevoir vos dons… Et de l’exemple du bon vendeur qui vous présente en premier l’article le plus cher, puis le moins cher… Dans les deux premiers exemples, le fait d’accepter un cadeau vous donnera certainement l’impression d’avoir une dette envers votre interlocuteur : dette d’écouter de manière polie votre interlocuteur avec votre fleur à la main, dette d’envoyer un don à cette association qui ne vous sollicitait pas jusqu’à présent. Dans le troisième exemple, le fait de vous présenter un article plus cher en premier vous donnera l’impression de faire une bonne affaire en achetant le second.

2. La cohérence : lorsqu’on a pris position, on en change rarement

Et de l’exemple de ces sociétés de vente par correspondance qui vous proposent de recevoir (sans engagement) un produit à faible coût, puis qui vous proposent un second produit plus cher si vous ne retournez pas le premier… Et de l’exemple d’un ami qui annonce publiquement à son entourage sur son blog qu’il arrête de fumer… Dans le premier cas, le fait que vous vous engagiez à dire « oui » pour recevoir le produit d’une société vous demandera un effort plus grand pour dire « non » au deuxième produit : beaucoup de vendeurs savent que c’est la première vente la plus difficile (pensez aussi à ce vendeur de voiture qui après votre premier « oui » fera tout pour vous vendre des options supplémentaires). Dans le deuxième exemple, le fait de s’engager publiquement (et par écrit) renforce l’engagement (et, point positif, la probabilité que notre blogueur arrête définitivement de fumer. Existe-t’il une influence et manipulation positive ?

3. La preuve sociale : le comportement des autres influence

Et de l’exemple de ces rires pré-enregistrés dans les séries à la télévision… Et de l’exemple de ces témoignages d’utilisateurs dans les publicités… Et de l’exemple des bizutages, où des étudiants agissent parfois à l’inverse de leurs valeurs… Dans ces trois cas, la « pression sociale » provoque chez nous des réactions quasi-automatiques : rire en regardant un « soap », se sentir rassuré par le témoignage d’autres personnes semblables, ou enfin nous faire agir contre notre gré.

4. La sympathie : beau et célèbre avec des points communs

Ici, pas besoin de citer d’exemples : il suffit de penser aux publicités pour se faire un avis. Oui, la beauté physique d’une personne vous la rendra plus aimable (car mentalement vous lui associerez plus de qualités que la moyenne). Oui, un compliment (même d’une personne qu’on n’aime pas) vous la rendra plus sympathique. Et si en plus elle est célèbre ou reconnue dans votre entourage, alors elle sera d’autant plus chère à vos yeux.

5. L’autorité : le titre et les vêtements impressionnent

Et de l’exemple de ces gags à la télévision où l’on voit un comique déguisé en policier demander dans la rue à des inconnus de faire des choses insensées… Et de l’exemple de ce professeur ultra-diplômé en finance à qui vous ferez plus confiance que votre cousin banquier… Et de l’exemple de ces grosses voitures tout-terrain qui circulent en ville… Le titre (policier, professeur, docteur, juge, cadre supérieur mais aussi parent) influe sur notre comportement, de même que les accessoires (vêtements, voiture, montre, bijoux…). Une personne semblera d’autant plus avoir de valeur qu’elle aura l’apparence et le titre associé à son activité.

6. La rareté : ce qui est rare est attrayant

Et de l’exemple des soldes et des « quantités limitées » que l’on vous proposent régulièrement dans les magasins… Et de l’exemple d’Apple, cette grande société qui lance des produits avec des stocks souvent insuffisants… Si la rareté est un principe de base de l’économie, c’est aussi une formidable technique de vente : « Il n’y en a plus qu’un ma p’tite dame, je vous le réserve tout de suite ? ». Plus quelque chose semble rare, plus cette chose a de la valeur.

Six techniques d’influence et manipulation, et un principe de précaution

Que faire face à toutes ces techniques d’influence et manipulation ? Peut-on mettre en place un mécanisme de défense alors que notre cerveau réagit quasi mécaniquement aux stimulis des manipulateurs ? Selon Robert Cialdini, la solution réside dans un principe simple de précaution : écouter ses émotions. Si nous ressentons un point dans le creux de notre estomac, c’est le signal d’alerte que nous ne sommes pas forcément d’accord avec ce que la personne essaie de nous « faire dire » ou de nous « faire faire ». En effet, les émotions arrivent dans notre cerveau bien avant que ce dernier analyse les stimulis de l’influence (voir à ce sujet le livre L’intelligence émotionnelle de Daniel Goleman).

Conclusion

La manipulation n’est pas un mal en soi. Robert Cialdini insiste beaucoup sur ce fait car le terme est souvent perçu d’une manière très négative. Or ce n’est pas parce que nous utilisons (consciemment ou pas) des techniques d’influence et manipulation que nous penchons vers le côté obscur de la Force. Au contraire, influencer les autres (en respectant leurs choix) a bien souvent des effets positifs (pensez à cette association humanitaire qui recherche des fonds ou aux dernières vacances que vous avez choisies avec votre famille). S’il faut se méfier des mauvais manipulateurs en écoutant ses émotions, il ne faut pas considérer chacun comme un manipulateur mauvais. Et si vos amis vous offrent des cadeaux, c’est très certainement parce qu’ils vous aiment. Tout simplement.

Référence du livre :

Pour aller plus loin :


Par Sébastien Fouqueteau, le mardi 15 novembre 2011

Commentaires

Wow, tres bon cet article, j’hesite a prendre le livre tellement ca a l’air bien résumé dans l’article. :)

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